Как удержать бизнес
при падающем рынке, не играя ценами

Усть-лабинский предприниматель Андрей Артеменко, стартовавший в конце 1990-х и переживший два кризисных периода в развитии бизнеса, считает, что на падающем рынке демпинг – не главный инструмент конкурентной борьбы.

Другие преимущества

У небольшой по меркам крупных игроков в этой индустрии компании Артеменко свой взгляд на развитие бизнеса. Предприниматель признается, что не готов тягаться с фирмами-гигантами, а делает ставку на формирование своих конкурентных предложений для потребителей. И ценовая политика в этом играет не первую скрипку.

– Фирма, которая находится в районном центре, не может позволить себе откровенно демпинговать, снижая цену на товар, чтобы расширить клиентскую базу, – полагает Андрей. – И не только потому, что это сопряжено с репутационными рисками в конкурентной борьбе, но и из-за того, что малый бизнес не может позволить себе реализовывать продукцию с низкой маржинальностью. Не на что будет развиваться.

По мнению предпринимателя, небольшие производства вдали от крупных городов выигрывают за счет сервиса и гибкости в реализации заказов клиентов.

– Приобретение пластиковых окон для любой семьи в глубинке – это серьезные траты бюджета, поэтому покупатели стремятся извлечь максимальную выгоду, – рассуждает бизнесмен. – Крупные игроки ожидаемо могут предложить конкурентную цену, но вряд ли возьмутся за эксклюзивные заказы, когда клиенту нужны нестандартные окна, а объем работ небольшой.

В этой ситуации малый бизнес неоспоримо выигрывает. Плюсом для клиента является и то, что обслуживание продукции осуществляется без задержек – комплектующие и запчасти на замену поставляются со склада, который расположен в городе. 

С нуля

На рынок продажи пластиковых окон компания Артеменко зашла одной из первых – в 1997 году. Этот стартап был нетипичным для тех лет – свое дело открыли вчерашние студенты, начинал бизнес он вместе с партнерами-ровесниками.

– Стартовали с нуля, – рассказывает предприниматель. – Сегодня на начало бизнеса без стартового капитала смотрю как на авантюру. Так же рассуждали и мои родители. Другое будущее они видели для сына, который только окончил автодорожный факультет «политеха». Но амбиции и молодость победили. Уверенности придало то, что начинали, как дилеры, а им капиталовложений в бизнес не требовалось.

Самое сложное в работе дилера, по мнению Андрея, умение быть убедительным. В конце прошлого столетия на пластиковые окна потребитель смотрел как на экзотику. И даже несмотря на то, что в пересчете на сегодняшний «кошелек» среднестатистический покупатель мог приобрести на зарплату в два раза больше окон, чем сегодня, потребитель, конечно, осторожничал. Останавливала даже не дороговизна – окна в принципе никогда не были дешевым товаром, а неизвестность.

– Спрос рос постепенно, по мере того, как  покупатели ощущали преимущества нового товара, – делится бизнесмен. – Практичность и долговечность «пластика» со временем оценило все больше устьлабинцев.

Покупая у крупных производителей пластиковые окна и устанавливая их заказчикам, Артеменко заработал и деньги, и репутацию. Поэтому даже тяжелый 1998-й – год дефолта и обвала рубля – предприниматель вспоминает легко.

– На полтора года практически отошел от дел, устроился на работу в госучреждение и сократил продажи до минимума, – говорит Андрей. – Но уже в 2001 году с партнером открыли производство. И это стало главным драйвером роста компании. Мы «выросли» из дилерства и попытались занять новую нишу. У нас получилось.

К расширению бизнеса подтолкнул увеличивающийся спрос на продукцию. До 2009 года фирма Артеменко производила за сутки до 80 пластиковых окон. Предприниматель уверен, пустив все заработанные средства на покупку земельного участка и станков, сделал хорошие инвестиции в будущее.

– Поначалу покупали недорогое и малопроизводительное оборудование, но впоследствии частично отказались от него, проведя модернизацию и закупив мощные станки для сварки ПВХ-профиля, зачистки створчатого и рамного профиля после сварочных работ, для сверления отверстий в профиле, пилу и другое. Инвестиции помогли отладить производство, сведя к минимуму ручной труд и риск ошибок технического характера при работе на станках.

До кризиса 2009-2014 годов в Усть-Лабинском районе существовало не меньше 10 производств, пусть и не больших «гаражных», но составляющих конкуренцию. Сегодня осталось не больше трех фирм. Одна из которых – компания Артеменко.

По мнению предпринимателя, уход конкурентов связан с общим падением покупательской способности населения, а не с перенасыщением рынка.

– Крупные игроки бизнеса по реализации пластиковых окон регулярно мониторят ситуацию со спросом, заказывая исследования по уровню насыщения рынка. По данным, которые озвучиваются на тренингах и в отраслевых изданиях, рынок пластиковых окон насыщен лишь на 60 процентов. А значит, у бизнеса в этой сфере есть куда расти.

Кредит для развития

Падение спроса отразилось на объемах производства. Сегодня на предприятии Андрея Артеменко собирают 10-15 окон за смену. И хотя средний чек колеблется на уровне 10-200 тысяч рублей, по словам предпринимателя, после 2014 года компания зарабатывает меньше. Сырье дорожает, Артеменко закупает пластик, металлический профиль и готовые стеклопакеты, а маржинальность продукции падает. Вкладываться в дальнейшую модернизацию все сложнее.

– В прошлом году впервые решил воспользоваться займом Фонда микрофинансирования Краснодарского края, – рассказал бизнесмен. – Привлекла низкая – пять процентов – процентная ставка. После подачи документов получил одобрение на займ в пять миллионов рублей, но взял один миллион. Деньги пустил на пополнение оборотных средств и усовершенствование технологических узлов оборудования.

По мнению Андрея Артеменко, кредитование для малого бизнеса – одна из составляющих успешного развития. Нечасто бизнес-«малыши» могут позволить себе инвестировать в развитие, не прибегая к использованию заемных средств.

Чтобы удержаться на плаву, не всегда разумно с точки зрения стратегии прибегать к демпингу, намного действеннее искать новые ниши, как сделали мы, включив в бизнес-план производство жалюзи и рулонных штор,  уверен предприниматель.