Обгоняя конкурентов

Предприниматель Виктор Зиновьев сегодня отвечает за работу с клиентами, но продолжает монтировать технику вместе со специалистами своей фирмы. Фото: Ольга Белугина

Предприниматель Виктор Зиновьев из Усть-Лабинска уверен, ни один маркетинговый ход не дает 100-процентной гарантии победы в конкурентной борьбе. Выиграть можно только благодаря кадрам.

Учитель физики

В бизнесе Виктор Зиновьев не новичок. Он учредитель двух компаний, занимающихся продажей, ремонтом и обслуживанием компьютеров и оргтехники. А помогла ему в становлении своего дела первая профессия.

Имя Зиновьева без преувеличения знакомо каждому третьему усть-лабинскому выпускнику. С 1983 по 2002 год работал учителем физики в нескольких школах города и преподавателем информатики в юридическом техникуме. Сложный предмет преподавал на понятном ученикам языке.

– Законы физики – это законы природы, а значит, их нельзя учить в отрыве от окружающей реальности, – уверен бывший педагог. – Назидание и муштра – не мои инструменты. Единственное требование, которое я предъявлял к ученикам – не только знать теорию, а понимать ее практическое применение.

Такой подход легко трансформируется в бизнес. Можно иметь диплом магистра МВА и «поплыть», когда тебя пытаются выдавить с рынка. Например, в физике есть закон тяготения. Если ты, стоя на крыше, шагнешь с нее, то с большей вероятностью полетишь вниз. В предпринимательстве есть ряд таких же фундаментальных законов. Если продолжить аналогию с законом тяготения, то можно вывести формулу успеха: чтобы не упасть, подготовь почву для следующего шага. Насколько лучше подготовишься, настолько окажешься сильнее других игроков на рынке.

На рынке

Но так Виктор думал не всегда. Более того, о бизнесе в юности он не мечтал. Мальчишкой грезил о карьере военного. Увлекся десятиборьем. Декатлон – отличная база для универсального атлета, хорошо развивает физические данные и характер. Борьба за победу идет не на одной дистанции, а сразу на десяти. Но не сложилось. При поступлении в Рязанское училище ВДВ Виктор не дошел до этапа физподготовки, «срезался» на медкомиссии. Доктора обнаружили у него дыхательную аритмию.

– Но в той ситуации я понял, что не стоит стучать в закрытые двери, нужно искать новый вход. Им тогда для меня стало учительство.

Зиновьев проработал в школе больше десяти лет. Но когда в 1996 году полгода не получал зарплату и им с супругой, тоже учительницей, не на что было купить хлеба для двух подрастающих дочерей, он принял решение уйти… на рынок. Виктор начал торговать радиодеталями.

– Если помните, рынок середины 1990-х в Усть-Лабинске – это торговля всем: одеждой, обувью, бытовыми приборами на улице Октябрьской, – вспоминает бизнесмен. – Сложив радиодетали в дипломат, туда отправился и я. Комплексовал страшно: учитель и вдруг «за прилавок» встал. Но когда за один день заработал чуть ли не месячный оклад педагога, стеснение отошло на второй план. Еще некоторое время я продолжал преподавать, даже переключился на набирающую тогда популярность информатику, но уже понял – надо работать на себя. Чтобы дать образование дочерям и иметь возможность для саморазвития.

Профи и инвестиции

Первый магазин в Усть-Лабинске Виктор открыл в 2003 году. Ассортимент новой торговой точки – компьютерные игрушки, диски, оргтехника. Когда появились первые компьютеры, Виктор разбирал их сам – изучал до мельчайших деталей. Вместе с техником Александром Шульгой взялся за их ремонт и обслуживание оргтехники, параллельно предлагая клиентам установку программного обеспечения.

– Считаю, что распаляться в нашем бизнесе не правильно, – уверен предприниматель. – Чем больше услуг, пусть даже и сопутствующих, тем выше требования к их качеству. А знать все обо всей компьютерной технике невозможно. Положительный имидж бизнес нарабатывает благодаря профессионализму коллектива. Конкурентные цены – это, по-моему, вторично.

Первые полгода, несмотря на то, что в среднем в день принимали до 200 заказов, магазин работал в ноль. Прибыль появилась через год после открытия. Свободные средства тут же пускали в оборот, закупая новую технику, программное обеспечение, оборудование. К примеру, такой заправочной станции для картриджей, которую приобрел Зиновьев, наверное, нет ни у кого из конкурентов. Но инвестиции в бизнес и профессионализм сотрудников помогают развивать дело и чувствовать себя уверенно в конкурентной среде.

Равнение на клиента

Сегодня Виктор Зиновьев является учредителем двух коммерческих структур, применяющих разные системы налогообложения. Одна фирма обслуживает организации, работающие с НДС, вторая – тех, кто находится на «упрощенке».

– Это и есть та самая клиентоориентированность, – говорит Виктор. – Мы создаем максимально комфортные условия разным заказчикам. Когда рынок, на котором работаем, стал расширяться, понял, что играть ценами не так важно. Сегодня на одной с нами территории есть три крупных игрока и около 15-20 мелких. Конкурировать в ценнике с сетевиками невозможно. Мы берем качественным обслуживанием и высококлассными расходными материалами, которые априори не могут быть дешевыми.

Но стратегия Зиновьева могла бы разрушиться как карточный домик, не собери он грамотных специалистов.

– Нас всего четверо в двух фирмах: инженеры, техники, специалист по программному обеспечению и работе с клиентами. Большинство ребят работают со мной семь, а то и более лет. Они растут профессионально и нарабатывают клиентуру – к ним идут на имя. Сегодня в нашем бизнесе пробуют себя многие. Уровень компетенций разный. Чем он выше, тем проще завоевать рынок. Поэтому если хочешь успеха – расти свои кадры и удерживай их, мотивируя к саморазвитию.

Право собственности

Единственное что пока не под силу давно и крепко стоящему на ногах бизнесу Виктора Зиновьева – это собственные помещения. Почти 16 лет предприниматель арендует торговые площади. Инвестиции в недвижимость пока ему не по карману.

– Коммерческая недвижимость в центре Усть-Лабинска стоит дорого. За «однушку», где можно открыть торговую точку, сегодня просят до 2,8 миллиона рублей. Такие деньги правильнее пустить в оборот: в повышение компетенции сотрудников, закупку нового товара, обновление ремонтной базы. Но чтобы не стагнировать, бизнесмену надо ставить перед собой масштабные цели. Такой для меня сейчас и является покупка своего магазина.